12年前，韓繼英還在做著她的糧油生意，因?yàn)殚e暇時(shí)間包了一些水餃放在門市的冰箱里，由此引來了第一位顧客，并賣出第一份水餃?？蓻]想到，這一開始就再也停不下來了。

韓繼英自稱是完美主義的總經(jīng)理，是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的采購員，是風(fēng)雨無阻的業(yè)務(wù)員，同時(shí)也是鐵面無私的品管員。在她的帶領(lǐng)和推動(dòng)下，菏澤雙陽食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“雙陽”）一路穩(wěn)步發(fā)展，不僅成功打造了以餛飩、水餃為代表的億元大單品，更在業(yè)內(nèi)收獲了好口碑。

01

無心插柳，結(jié)緣速凍水餃

“老板娘，你這兒的水餃可以賣嗎？我想買一些回去吃，你按實(shí)際價(jià)格賣給我吧！”一位經(jīng)常來店里買東西的熟客看到冰箱里放著的水餃，問韓繼英。

“那些都是我自己包來吃的，你想要的話就拿些回去吧！留個(gè)成本價(jià)就行。”韓繼英一邊招呼著客人，一邊回答道。

這是發(fā)生在上世紀(jì)90年代末的一幕場(chǎng)景。當(dāng)時(shí)韓繼英在菏澤市街頭經(jīng)營著一家糧油店，閑暇之余，她喜歡給家人包餃子吃，有時(shí)候包多了就存放在冰箱里。

沒想到第二天，這位顧客又來了?！袄习迥铮惆乃溙贸粤?，比超市里賣得還要好，還有嗎？我還要買！”一來二去，這位顧客竟然成了韓繼英的鐵粉，因?yàn)槲兜篮茫昧现v究，慕名前來購買的人越來越多，韓繼英的手工水餃也因此吸引了第一批顧客。

隨著越來越多的人來找韓繼英買水餃，單憑她一個(gè)人手工包制已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求。2004年，韓繼英萌生了建水餃廠的想法，家人也非常支持。

經(jīng)過半年多的籌備，2005年3月，在菏澤市成武縣白浮圖鎮(zhèn)，韓繼英拿著從各處籌來的50萬元啟動(dòng)資金，建立了菏澤雙陽食品有限公司。

盡管從速凍水餃的發(fā)展情況來看，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，同類產(chǎn)品已經(jīng)比較常見，山東本地的品牌也有很多，但韓繼英并沒有考慮這些。用她的話說：“沒有做過市場(chǎng)調(diào)研，也沒有競(jìng)爭(zhēng)概念，唯一的初衷只是‘自己喜歡吃的、好的產(chǎn)品一定也有人買’。”正是抱著這種簡(jiǎn)單樸素的想法，韓繼英踏上了創(chuàng)業(yè)之路，更讓人沒有想到的，正是這個(gè)簡(jiǎn)單的想法，成了韓繼英后來在市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵因素。

02

巧借農(nóng)忙打開市場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)之初，韓繼英就招聘了90多名工人，并建了三個(gè)急凍庫。然而萬事開頭難，由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，她在第一個(gè)年頭走了不少彎路，其中最大的問題是有好產(chǎn)品但找不到銷路。

“工廠每天能生產(chǎn)二三百箱產(chǎn)品，但由于雙陽的價(jià)格和同類產(chǎn)品相比要高，而且沒有品牌知名度，所以在經(jīng)銷商渠道接受度非常低。”韓繼英告訴記者，雙陽的產(chǎn)品定價(jià)完全是按照成本核算制定的，沒有參照市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格，本著“品質(zhì)第一”的原則，雙陽的價(jià)格要普遍高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。在種種因素的制約下，雙陽食品當(dāng)時(shí)只能在周邊銷售，每天只能消化掉幾十箱，銷量非常不樂觀。

無奈之下，韓繼英不得不把隊(duì)伍人數(shù)縮減到原來的一半，每天自己騎著三輪車，和兒子、侄子一起去跑市場(chǎng)。她把產(chǎn)品一箱箱鋪到終端，在終端獲得一定認(rèn)可后，再讓他們?nèi)フ铱h城的代理商。通過這樣一點(diǎn)一滴的慢慢積累，銷售情況才逐漸有了好轉(zhuǎn)。

真正的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一年后。按照當(dāng)?shù)氐膽T例，每年的八九月份正是農(nóng)忙時(shí)節(jié)，家家戶戶都要趕著種大蒜，潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就在這里：因?yàn)榉N蒜對(duì)時(shí)間要求比較緊，這個(gè)時(shí)候蒜農(nóng)們忙得竟抽不出時(shí)間和人手來準(zhǔn)備飯菜，尤其是最重要的午飯，而速凍水餃恰恰能夠解決這個(gè)需求。

憑借著敏銳的市場(chǎng)嗅覺，在工廠投產(chǎn)之后的第二年，韓繼英牢牢抓住了這次機(jī)遇。2006年八九月份，當(dāng)?shù)赜瓉硭賰鏊滀N售旺季，市場(chǎng)上嚴(yán)重缺貨，這時(shí)雙陽水餃恰好能夠填補(bǔ)缺口。而且經(jīng)過前一年的積累，經(jīng)銷商已經(jīng)知道應(yīng)該到哪里進(jìn)貨，銷售渠道逐漸暢通起來。

借著這樣的天時(shí)地利，韓繼英一舉打開了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，產(chǎn)品也開始在周邊的幾個(gè)縣穩(wěn)定銷售，建起了第一批經(jīng)銷商。

 

03

視品質(zhì)如生命，要求近乎偏執(zhí)

如今看來，韓繼英覺得她之所以能夠抓住機(jī)遇，迅速打開市場(chǎng)，最核心的因素還在于產(chǎn)品品質(zhì)。

“大家之所以認(rèn)可我們，最看重的還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量?！弊鳛橐患覄偲鸩降男」荆p陽在資金、規(guī)模、客戶等方面均沒有優(yōu)勢(shì)，要想在市場(chǎng)上占有一定份額，就必須在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，韓繼英對(duì)這一點(diǎn)認(rèn)識(shí)深刻，管得也最嚴(yán)格。

創(chuàng)業(yè)的第一天起，從原材料的引進(jìn)、加工到產(chǎn)品的檢驗(yàn)、包裝，韓繼英都制定了一系列嚴(yán)格的管理制度——未經(jīng)檢驗(yàn)的原材料一律不準(zhǔn)進(jìn)廠，更不允許一件不合格的產(chǎn)品從工廠流出。在她的眼中，品質(zhì)就像生命一樣重要，不容許有絲毫馬虎，“自己不能吃的東西堅(jiān)決不能賣，一定要賣貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品”。

海爾集團(tuán)張瑞敏曾經(jīng)有過“砸冰箱”的故事，韓繼英也做過類似的事情，這就是如今被雙陽寫進(jìn)企業(yè)《員工手冊(cè)》中的“小刮板事件”。

2012年4月13日，雙陽公司員工在交接班時(shí)發(fā)現(xiàn)一塊塑料刮板不見了，按照規(guī)定，所有生產(chǎn)用品在交接時(shí)必須如數(shù)清點(diǎn)，不能有任何遺漏，生產(chǎn)人員就安排了幾個(gè)人去垃圾站找，結(jié)果沒有找到。由于擔(dān)心刮板可能被軋碎后混在了餃子餡里，韓繼英當(dāng)機(jī)立斷，根據(jù)生產(chǎn)班次記錄掐算出了可能會(huì)存在疑似質(zhì)量問題的水餃16噸，全部銷毀?？粗鴦偵a(chǎn)出來的產(chǎn)品被一車一車?yán)У?，那一刻，很多老員工都哭了。

韓繼英當(dāng)然也心疼，但她知道產(chǎn)品質(zhì)量更重要，這根弦一刻也不能松。而這件事也激勵(lì)著每一批新入職的員工，時(shí)刻要將產(chǎn)品品質(zhì)放在首位。

不僅對(duì)內(nèi)部生產(chǎn)要求嚴(yán)格，在對(duì)原材料的把控上，韓繼英同樣“不留情面”。與她接觸過的原料供應(yīng)商都知道雙陽“事兒多”，把控嚴(yán)難講話，以至于雙陽的原材料采購價(jià)格一般要比其他企業(yè)的更高。

在山東當(dāng)?shù)嘏c雙陽同時(shí)期創(chuàng)立的企業(yè)中，如今有好幾家由于產(chǎn)品質(zhì)量問題，早已淹沒在市場(chǎng)洪流中。然而，雙陽這種對(duì)品質(zhì)近乎偏執(zhí)的追求，使得它依然堅(jiān)挺如初，并且穩(wěn)健發(fā)展。

04

不求速度，只要一生一世的朋友

韓繼英坦言，雙陽由于在產(chǎn)品價(jià)格上不具優(yōu)勢(shì)，在品牌力上還不夠強(qiáng)，一直以來發(fā)展客戶都比較難，尤其在最初接觸階段進(jìn)展非常緩慢。

“怎么辦呢？沒辦法，只有硬著頭皮扛下去。這是公司的基因決定的，公司基因就是以品質(zhì)為核心，只相信物有所值，絕不會(huì)向眼前的利益讓步?！表n繼英告訴記者，在發(fā)展經(jīng)銷商方面，雙陽需要的是一生一世的合作伙伴，而不是一生一次的江湖朋友，所以寧肯發(fā)展慢一點(diǎn)，只求穩(wěn)扎穩(wěn)打。

事實(shí)證明，她的堅(jiān)持是對(duì)的。十多年經(jīng)營的結(jié)果表明，一旦雙陽的產(chǎn)品在某塊土壤上扎根，基本上就不會(huì)再消失，而且每年的銷量呈遞增趨勢(shì)，這樣的結(jié)果在公司和經(jīng)銷商看來都很滿意?！斑@是我們最希望看到的，就像雙陽名字的寓意：雙方都有利益，都很陽光快樂?！彼忉尩馈?/span>

更有意思的現(xiàn)象是，一旦某地的經(jīng)銷商代理了雙陽的產(chǎn)品，他們所經(jīng)營此類產(chǎn)品的量就會(huì)呈幾何式增長(zhǎng)。有很多經(jīng)銷商在沒有接觸雙陽的產(chǎn)品前，他在此類產(chǎn)品的銷量占比是非常小的，但將雙陽的產(chǎn)品當(dāng)作主項(xiàng)來發(fā)展后，情況就會(huì)大為不同。

韓繼英認(rèn)為，其一是市場(chǎng)的原因，速凍食品的占有量在不斷增加；其二也透露出雙陽的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的認(rèn)可度。“這也是雙陽始終以產(chǎn)品品質(zhì)為核心所帶來的結(jié)果，如果一味以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，不斷降低價(jià)格，降低品質(zhì)，是不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的?！彼f道。

雙陽沒有以最快的速度打開市場(chǎng)，而是不斷以產(chǎn)品力來滲透市場(chǎng)，讓產(chǎn)品在合作伙伴中扎根。在韓繼英看來，這一思路最后也得到了印證，“你只有傻乎乎地干，堅(jiān)持不懈地哪怕是有些愚鈍地走下去，最終市場(chǎng)會(huì)證明只有這條路才是捷徑”。